B2C異軍突起,挑戰傳統銷售渠道

       最近來自網店經銷商們的抱怨往往集中于一點:互聯網虛擬店對實體店的猛烈沖擊。

  網購大潮

  “我們是在給互聯網免費打工!”一位零售商憤憤不平地抱怨說,“消費者到我們店里來看樣品、挑款式、選型號,再到網上尋找便宜貨;或者客戶以網上的價格與我們討價還價,這價格哪里做得下來?我們是有固定門店的,是有質量保證和服務承諾的!”

  按照行業內的規矩,除了產品銷售收入外,大的經銷商還可以拿到廠家的返點。
 
這樣雖然單件產品賣出去利潤少,甚至不賺錢,但加上廠家的返利,經銷商的總體收入依然可觀。而互聯網就滿足了大的經銷商大量走貨的需求。

  可是這樣一來,就苦了處于產業鏈末端的零售商。對于零售商而言,由于中間環節層層取利,產品進價本身就偏高,再加上零售商賺的就是產品差價,一件是一件,在價格上可以讓利的空間相當小。

  2008年,因經銷商投訴擾亂了價格體系、沖擊線下市場,LG考察了B2C電子商場京東商城。但是考察的結果不是京東商城退出LG的銷售,而是LG看到了線上銷售的好處和潛力,京東商城反而成了LG的戰略合作伙伴。

  只堵不疏,只是回避現實,而不是解決問題之道。眼下雖然絕大部分產品還有賴于傳統渠道銷售,但互聯網的影響力和增長潛力已難以輕視。

  電子商務平臺之痛

  是該向互聯網進軍了。在服裝品牌中,李寧公司先行邁出了一步。除了在淘寶上開設旗艦店,李寧公司在自己的網站上開通了電子交易平臺,其經銷商可以通過這個電子交易平臺進行交易,但不得向其他線上供貨。

  這樣做至少有兩方面的好處:一是穩住價格體系,保證了零售經銷商的利益;二是借助知名電子交易平臺,為產品打開了一條銷售通道,同時自己設立獨立的交易平臺,可以將消費者吸引過來,避免了完全受制于外部電子交易平臺。

  但對于很多傳統廠商來說,這樣做其實是進入了一個陌生的領域。信息技術、物流及客戶服務是擺在他們面前的三大障礙。首先,信息技術能否跟得上?如何建立網站并對網站進行優化?如何推廣網站?王君對互聯網并不在行。其次,雖然無需深入拓展經銷商,但物流和倉儲是否能跟得上?很顯然,在傳統的銷售渠道中,面向經銷商的物流要簡單得多,而且很多時候是由經銷商自己解決物流問題,無需廠家操心。而更重要的一點是如何面對眾多的個人客戶進行服務、維護和推廣?同樣是面對客戶,線上和線下卻是完全不一樣的領域和課題。

 


分享到: 微信 更多